Como vender para clientes “Einstein”

Você se considera um consultor de vendas acima da média? Se Einstein fosse vivo e você tivesse que vender seu produto para ele, como se comportaria? Um desafio e tanto, não seria mesmo?

Pois bem, saiba que muitos dos que trabalham com vendas defrontam-se, sem se dar conta, com clientes “Einstein”. Você deve estar imaginando que estou me referindo a clientes superdotados, de QI elevado, capaz de fazer contas e propostas de deixar os vendedores mais brilhantes sem ação, não é mesmo? Enganou-se, pois não é exatamente deste tipo de cliente que estou me referindo, mas sim daquele que, apesar da educação medíocre, a vida tem sido generosa com ele, o que o faz sentir-se o “rei da cocada preta”.

Sentindo-se “Einstein” em pessoa, ele é o dono da razão, sabe de tudo, ninguém mais, além dele próprio é claro, é importante. Naturalmente, não podemos saber como seria vender para o verdadeiro “Einstein”, mas supõe-se que ele fosse uma pessoa sensata, compenetrada e humilde, até porque foi ele quem cunhou a famosa frase “a humildade é o primeiro degrau na escala da sabedoria”.

O problema é que vender para os que se acham “Einstein” costuma ser bem mais complicado, pois eles, normalmente, são prepotentes, impacientes e se acham acima do bem e do mau. Não adimitem quase nada fora de sua lógica e a humildade é uma palavra que não existe em seu dicionário. Como agir, então?

O primeiro passo é assumir que ele é um cliente importante, sem se intimidar. Deixe, mesmo a contra gosto, que ele se sinta o todo poderoso. Isso não terá a menor importância se você fizer a venda. O próprio Einstein ensinava: "Se quer viver uma vida feliz, amarre-se a uma meta, não às pessoas ou coisas”.

O bom consultor de vendas deve realizar o seu trabalho com maestria e cumprir a meta de vender aquilo que se propõe, não importando para quem seja. Mesmo que o cliente se sinta sábio como “Einstein” ou poderoso como Deus, o verdadeiro vendedor deve abordá-lo com respeito e comportar-se como se ele fosse mais do que Deus, pois, afinal de contas, o Senhor perdoa, mas o cliente jamais.

Pense nisso e ótima semana,

Evaldo Costa é colaborador do portal www.negociosregionais.com.br
Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
Escritor, consultor, conferencista e professor.
Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

VA EM BUSCA DA SUA FELICIDADE

Corra atrás da sua felicidade sim, mas não atrapalhe a felicidade do outro, às vezes ela está tão pertinho da gente, é só ser um pouco inteligente e deixar ela chegar pra sermos felizes.
Passamos a vida toda em busca da felicidade. Procurando o tesouro escondido.
E, assim, uns fogem de casa para serem felizes.
Outros fogem para casa em busca da felicidade. Uns se casam pensando em serem felizes.
Outros se divorciam para serem felizes.
Uns desejam viver sozinhos para serem felizes.
Outros desejam possuir uma grande família a fim de serem felizes.
Uns fazem viagens caríssimas buscando serem felizes.
Outros trabalham além do normal buscando a felicidade.
Uns desejam ser profissionais liberais para comandar a sua própria vida e poder ser feliz.
Outros desejam ser empregado para ter a certeza do salário no final do mês e, assim, poderem ser felizes.
É uma busca infinita. Anos desperdiçados.
Nunca a lua está ao alcance da mão.
Nunca o fruto está maduro.
Nunca o carinho recebido é suficiente.
Mas, há uma forma melhor de viver!
A partir do momento em que decidirmos ser feliz, nossa busca da felicidade chega ao fim.
É que percebemos que a felicidade não está na riqueza material, na casa nova, no carro novo, naquela carreira, naquela pessoa.
E jamais está à venda. Quando não conseguimos achar satisfação dentro de nós mesmos, é inútil procurar em outra parte. Sempre que dependemos de fatores externos para ter alegria, estamos fadados à decepção.
A felicidade não se encontra nas coisas exteriores.
A felicidade consiste na satisfação com o que temos e com o que não temos.
Poucas coisas são necessárias para fazer o homem sábio feliz, ao mesmo tempo em que nenhuma fortuna satisfaz a um inconformado.
As necessidades de cada um de nós são poucas.
Enquanto nós tivermos algo a fazer, alguém para amar, alguma coisa para esperar, será felizes.
Tenhamos certeza: A única fonte de felicidade está dentro de nós, e deve ser repartida.
Repartir nossas alegrias é como espalhar perfumes sobre os outros:
Sempre algumas gotas acabam caindo sobre nós mesmos.
Se chover, seja feliz com a chuva que molha os campos.
Se fizer sol, aproveite o calor.
Se houver flores em seu jardim, aproveite o perfume.
Se tudo estiver seco, aproveite para colocar as mãos na terra, plantar sementes e aguardar a floração e verá que a felicidade existe é só você ir ao encontro dela.
"O TEMPO É MUITO LENTO PARA OS QUE ESPERAM.
MUITO RÁPIDO PARA OS QUE TÊM MEDO.
MUITO LONGO PARA OS QUE LAMENTAM
MUITO CURTO PARA OS QUE FESTEJAM
MAS PARA OS QUE AMAM
O TEMPO É ETERNIDADE.
Beijos a todos.
Sil Camargo Possignollo
Só Freios.

Vida de palhaço

Você conseguiria viver sempre desempregado?
Saiba que em algumas profissões esse fator é constante. Todas em que os trabalhos forem cobertos por um contrato a fase operativa terá começo e fim.
Uma em especial, na classe dos atores, eternos desempregados, merece nossa reverência: a do palhaço.
A nobreza não reside apenas na profissão, mas, principalmente, na escolha.
Por que alguém escolheria esse caminho difícil, sem garantia de futuro, onde o circo como organização sequer é mencionado como carreira e exemplos em escola de administração?

Algumas escolhas não dependem da racionalidade da mente, nem do bater mais forte do coração, mas do apelo da alma.

Que força maior é essa que leva o homem a abraçar essa missão, sem que dela se afaste, ainda que o dinheiro pouco veja?

Alma de artista!

O doce veneno da arte envenena o sangue e o faz ouvir e ver o que outros não podem.

Para o palhaço o aplauso é importante, mas o riso...ah, o riso! Fundamental e necessário!

Fazer chorar não é difícil, mas com que mágica nos arranca sonoras gargalhas?

Olhe, veja, o público ri enquanto o palhaço chora e apanha!

O ator palhaço, homem empresário, carrega consigo sua empresa, instalando-a onde encontrar um terreno baldio. Inicia sua propaganda e faz sua prospecção.

Lonas estendidas, tendas armadas? Respeitável público...

Viva, hoje teremos espetáculo!

Muitas cores, músicas e risos. A casa não está cheia, mas que tal um pesquisa?

Que público é esse que o circo atraiu? Ora, crianças de todas as idades, de alguns dias até aquelas que têm mais de cem!

Encerrado a última sessão hora de fazer as contas. Alguém ai viu a planilha de custos?

Planilha de custos? Interessante, como se faz o controle do circo?

Fluxo de caixa? O palhaço vai fazer isso? Vai ser engraçado, não vai?

Nossa, o palhaço tem cartão de crédito e talão de cheques?

Tem, mas só quando as coisas vão bem!

Hum, mas se o circo não tem clientes fiéis que compram todos os meses, como o palhaço faz as projeções de vendas?

Fácil, ele deixa essa tarefa para o homem da corda bamba!

O controle financeiro é atribuição do trapezista, quando precisa de dinheiro ele dá um pulo nos bancos.

A área de recursos humanos é trabalho dos bailarinos. Errou, dançou!

Que piada sem graça!

Um mundo dividido entre a magia da fantasia e a dura realidade empresarial.

Sorocaba, bela cidade, sempre acolhedora, recebeu sempre com carinho a arte circense.

No nosso bairro, a vila Hortência, durante anos, no mesmo local, lá estava Pedro Osório, o palhaço nhoc-nhoc e índio Ordep, proprietário do Circo Ordep, fazendo a alegria do lugar.

A garotada? Esta corria para, em desfile, sair pelas ruas vestindo os cabeções, ajudando a fazer a divulgação!

Assim como Pedro, outras tantas famílias circenses, pelo que sei, que fazem parte da história do circo no Brasil vivem hoje em Sorocaba e cidades da região.

Quem bom, uma oportunidade para reuni-los e criar a escola da alegria!

Palhaço e empresário, gestor e artista, do escritório ao palco, do caixa às caixas. Risos?

Começou o espetáculo?

Sim, mas para ele nunca termina!

Obrigado Pedro Osório por tantas alegrias!

Ivan Postigo ´r colaborador do portal www.negociosregionais.com.br
Diretor de Gestão Empresarial
Autor dos simuladores
Simulador de resultados adotando premissas
Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
ivan@postigoconsultoria.com.br

O pai não entende de gestão e os filhos de negócios

Onde nascem as pequenas empresas?

No campo, no mercado, visando atender determinadas necessidades.

O criador, normalmente, conhece todos os clientes pelos nomes e apelidos. Uma relação estreita e amigável.

Sua capacidade de interagir o leva a conhecer pessoas, suas necessidades e meios de atendê-las. Esses fatores geram seu sucesso. O mesmo sucesso que provoca o crescimento de sua organização e o afasta do mercado para tratar de sua complexidade.

O hábito faz o monge. O profissional que adorava as ruas e as visitas, agora, depois de anos de trabalho, incomodado com o trânsito, movimentações, um tanto saturado das batalhas, evita exercer seu maior talento. Justamente aquele que o permitiu criar sua empresa.

Filhos crescidos, começa tentar se convencer a passar o bastão. Aquele que lhe dá sentimento de importância, por isso nunca larga.

Não criou os filhos para entenderem de negócios. Não exercitou o ensino, muito menos a paciência. Não ofereceu para os herdeiros qualquer treinamento e experiência prática. Cursaram as melhores escolas, com regalias, que mais os afastaram dos estudos que os aproximaram.

Chegou a hora da verdade. Ingressar na organização. Cultos, bens informados sobre as técnicas de gestão possuem excelentes bases teóricas, mas nenhuma prática. Fizeram alguns estágios, mas em uma realidade distante do seu mundo.

Iniciam o trabalho verificando que muitas tarefas poderiam ser facilitadas com informatização. Computador, internet, não faz parte da realidade do criador. Este não tem intimidade com o assunto e considera a internet uma grande perda de tempo.

Meses de muita discussão e pouco debate levam os filhos a primeira vitória. Compram o primeiro ERP – sistema de gestão integrado - e iniciam a implantação. A empresa não tem a organização e disciplina necessárias para desenvolvimento de trabalho sistêmico.

Os novos gestores começam a perceber que o fruto tem a mesma qualidade da semente. Dados incorretos, relatórios incorretos. Simples e óbvio.

As discussões sobre o investimento e as demoradas respostas provocam novos confrontos entre o criador e seus herdeiros. Essas disputas produzem a “toxina da paralisia”. Ninguém se mexe antes que as brigas cessem e uma ordem seja dada.

A empresa fica dividida, dois grupos se formam. Os empíricos e os teóricos. A divisão é resultado do posicionamento do criador que considera os filhos teóricos demais e dos filhos que dizem que o pai se acha muito prático.

Cada qual com suas crenças arrebanham seguidores. O fato os afasta cada vez mais do mercado.

As dificuldades de comunicação impedem que os novos gestores aprendam algo sobre os negócios e que o criador entenda o novo mundo em que vive.

A concorrência não poderia agradecer maior apoio e avança, ocupando espaço.

Consultores foram chamados aos milhares, mas tudo se resume a uma conversa e propostas que amarelam nas gavetas e adormecem nos computadores.

Fato: “Nenhuma idéia ou conselho tem utilidade para o homem que não tem propósito”.

Os herdeiros chegaram cheios de planos, mas com o falta de sucesso na implantação do ERP já não conseguem apoio para novos passos. Rapidamente se tornaram meros colaboradores. Ora reverenciam as sugestões do experiente progenitor, ora se retiram mais cedo, exaustos com as discussões e a certeza de que será mais uma batalha perdida.

A equipe, já intoxicada, sofreu sérias baixas. Bons profissionais se foram e outros sequer emplacaram.

O futuro da organização demonstra estar comprometido. No curto prazo os resultados ainda sustentam a empresa que se encontra com um endividamento desconfortável. Pelas últimas conversas a casa da praia ou o sítio terão que ser vendidos para sua continuidade.

Nos bastidores o eleitorado defende duas teses: Uma afirma que o filho não entende de negócios, outra que o pai não entende de gestão.

Assim que a exposição terminou e os grupos começaram a se reunir para as tarefas, um dos presentes pediu a palavra e disse: - Passei por esses mesmos problemas, logo que meus filhos ingressaram na empresa. Não foram anos fáceis, demoramos para perceber a toxicidade que estávamos produzindo no ambiente. Quando nossas vidas pessoais começaram a ser afetadas, felizmente acordamos e procuramos ajuda. Entre orientações, palestras e leituras nos deparamos com uma frase que nos obrigou a encarar a realidade e agir de forma racional, minimizado os conflitos e tratando todas as questões construtivamente. A frase, em sua total dureza, dizia: “O peixe começa a feder pela cabeça.” Foi duro ler e refletir sobre aquilo, mas era o “chacoalhão” que precisávamos.

Não fosse esse encontro ainda estaríamos discutindo e lutando para ver quem tinha razão.

Ivan Postigo é colaborador do portal www.negociosregionais.com.br
Diretor de Gestão Empresarial
Autor dos simuladores
Simulador de resultados adotando premissas
Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
ivan@postigoconsultoria.com.br

A VIDA CARCERARIA COM DECÊNCIA E DIGNIDADE

A delinqüência e o crime são coisas que caminham lado a lado sem mudanças de rumo. São vários os fatores que geram o crime e que levam o individuo a praticá-lo. Um deles, muitas vezes, é o da própria formação: crianças que crescem no meio da delinqüência nociva, quebrando árvores, danificando patrimônios, se misturando no submundo do crime e do vício. Portanto, não é preciso dizer que o crime tem vários aspectos e origens.

No Brasil, vemos pelos noticiários de jornais e televisão, que os presídios estão superlotados de cidadãos que fugiram das regras da sociedade. É tão grande o numero de presos, que chega a preocupar os próprios responsáveis pelo sistema presidiário, onde, em muitos lugares, não existe nem higiene e nem segurança, transformando essas casas de detenções um verdadeiro covil de prostituição moral sem limites. Presos comuns são colocados juntos numa mesma cela com presos periculosos. Isso é muito ruim. Já é ruim demais o fato de se cometer o delito que leva o individuo a ficar trancafiado, mas, pior ainda, é não haver uma classificação entre crimes bárbaros e crimes mais leves, não que os crimes mais leves não devam ser punidos, pelo contrário, porém, são crimes que não causam danos irreparáveis. A alegação e justificação para tudo isso, é que não existem celas suficientes. De fato, isso infelizmente, é uma grande verdade, mas toda essa situação poderá ser resolvida, com a recuperação do individuo à sociedade. Eu sei que a partir do cometimento do crime que vai até a condenação por sentença, isso deixa uma marca inapagável que o indivíduo leva até o fim dos seus dias. O bom mesmo seria que nada disso existisse. Mas existe.

Os presos, seja quais forem as razões que os levaram a prisão, não deixam de ser um peso para o Estado, e também para sociedade, que, direta ou indiretamente, através de impostos, pagam pela comida, cama, banho de sol e outras “mordomias”, que as vezes, nem nós temos. E tudo isso pra nada, pois, a maioria deles ao cumprirem suas penas e deixarem a prisão, voltam pras ruas e cometem os mesmos crimes, e muitas vezes crimes até piores do que os que haviam sido cometidos.

Todavia, essa situação pode ser modificada, precisando para tanto que o Estado desenvolva um programa de aproveitamento de todos esses elementos, que nos fundo, aceitemos isso ou não, são seres humanos. Então, por que não usar esses indivíduos para ajudar a sociedade em diversos tipos de prestação de serviços, em vez de nos dar gastos como tem nos dado? É certo que, com esse método de aproveitamento, muitos presos, quando cumprirem a pena imposta pela lei, saiam da penitenciária com outro pensamento, arrumar e não deteriorar, salvar uma vida e não tirar, ajudar a progredir e não roubar, e muitas outras coisas que o ser humano deveria fazer uns pelos outros.

Que nós possamos nos conscientizar e lutar por isso, para que assim possamos ver o esvaziamento dos presídios, cuja carcerária é em si a negação da própria vida com decência e dignidade.

JOSÉ NAIDELICE é colaborador do portal www.negociosregionais.com.br
Jornalista e escritor